هک رشد

عبارت هک رشد میان استارتاپ ها کاملا شناخته شده و البته بسیار محبوب است. Pivoting و iterating را فراموش کنید، همه چیز به هک رشد ختم می شود. اگر هزاران بار عبارت هک رشد را شنیده اید میتواند برای شما آزاردهنده باشد ولی برای عده ای نیز این جمله هیچ معنایی ندارد. چه بخواهید چه نه، هک رشد در حال فراگیر شدن است. به همین علت است که پس از مدت کوتاهی، استارتاپ هایی همانند دیجیکالا و به تازگی اسنپ، به طور سرسام آوری رشد می کنند.

تنها چند سال است که مفهوم هک رشد یا همان Growth Hacking در دنیا معرفی شده است، اما در همین مدت کوتاه هم بسیار سر و صدا کرده است. به طوریکه هر استارتاپی به دنبال به خدمت گرفتن افرادی است که هک رشد انجام می دهند. علت نیز روشن است؛ آنها می خواهند با این کار رشدی سرسام آور را تجربه کنند، میلیون ها کاربر را جذب و در نهایت میلیون ها تومان درآمد ایجاد کنند.

هک رشد چیست؟

در سال 2010 فردی به نام شان اِلیس Sean Ellis این لغت را وارد فرهنگ لغات کرد. او به دنبال تعریف جدیدی برای شغلی نو بود که این لغت متولد شد. او در نقش مشاور، به استارتاپ های متعددی از جمله دراپ باکس کمک کرد تا رشد چشمگیری داشته باشند. اما هر وقت که استارتاپی را رها کرده تا به کارهای خود را دنبال کند، در یافتن جایگزین مناسب برای خود در آن شرکت دچار مشکل می شد.

او که نقش توسعه استارتاپ ها را بر عهده داشت، صدها درخواست شغلی را بررسی کرد که تمامی آنها بازاریاب بودند، اما بازاریابان به تنهایی قادر به انجام چنین کاری نبودند. محصولات مدرن نرم افزاری تفاوت زیادی با محصولات سنتی دارند و نحوه توزیع آنها نیز کاملا متفاوت است. کار بازاریاب ها در نظر گرفتن بودجه، خرج، نرخ تبدیل و غیره است.

هک رشد به هیچ کدام از موارد گفته شده کاری ندارد، طبق گفته ی شان، او به دنبال کسی بود که تنها تمرکز اصلی اش رشد باشد. از نظر او رشد عاملی حیاتی در بقای استارتاپ هاست. با توجه به شرایط شرکت های استارتاپی، آنها باید اغلب از روش های تحلیلی، ارزان و نوآور استفاده نموده تا به سرعت مشتریان خود را افزایش دهند. این کار، وظیفه اصلی فردی است که هک رشد انجام می دهد.

نمونه هایی موفق از هک رشد

هک رشد حتی به صورت آفلاین نیز قابل انجام است، کاری که سران مک دونالد آن را انجام دادند. آنها می دانستند که بزرگراه های بین ایالتی بسیار بزرگ هستند و امکان پوشش سراسری وجود ندارد، بنابراین در قسمت هایی رستوران سازی کردند که تراکم مشتریان در آنها بیشتر بود. این کانسپت، در دنیای استارتاپ ها نیز بسیار مورد استفاده است. آنها بودجه ای عظیم برای بازاریابی نداشته و در نتیجه قادر به تبلیغات گسترده و استفاده از بیلبوردهای تبلیغاتی نیستند. به همین دلیل آنها باید به دنبال راه حل هایی ساده برای بازاریابی باشند.

چیزی که اغلب استارت آپ های موفق دارند یک محصول توسعه پذیر است. به عنوان مثال دراپ باکس را در نظر بگیرید؛ این سرویس یک فضای ذخیره سازی ابری است که فضای مورد نیاز کاربر بر بستر اینترنت قرار گرفته است. بدین طریق آنها همیشه می توانند سرورهای بیشتری را خریداری کرده و دامنه ی کاربران خود را افزایش دهند.

مثال بعدی، اسنپ است؛ سرویس جایگزین تاکسی که رانندگان آن، مردم عادی هستند. آنها با اتومبیل شخصی خود مسافر را از نقطه ی A به نقطه B میبرند و پرداختهزینه از طریق اپلیکیشن انجام می شود. بیش از ۳۰ میلیون وسیله نقیله در ایران وجود دارد که نشان میدهد اسنپ یک محصول توسعه پذیر است. مسئولین اوبر اپلیکیشن را در در اختیار کاربران قرار داده و آنها باقی کار را انجام میدهند.

محصولی مانند صابون به هیچ وجه توسعه پذیر نیست، چراکه در صورت تمام شدن آن بایستی یکی جدید خریداری شود و شما همواره باید در حال تولید باشد. در نقطه ی مقابل هر گاه کاربر جدیدی در سایت فیسبوک ثبت نام کند، تعداد کاربران فعال آن بیشتر خواهد شد.

گاهی اوقات خود محصول به قدری جذاب است که وظیفه بازاریابی را نیز به تنهایی انجام میدهد. مثلا وقتیکه بوسیله اسنپ به خانه ی دوستتان می روید و آنها از شما می پرسند که چطور به اینجا آمدید؟ شما جواب می دهید با اسنپ و این بهترین روش بازاریابی است. به طور خودکار خبر این موضوع پخش می شود؛ چرا که زمانی که شما از چیزی استفاده می کنید و استفاده از آن را دوست دارید، احتمال معرفی کردن آن به دوستانتان بسیار زیاد است.