هک رشد یعنی محصولی تولید کنید که مردم خواهان آن هستند

احتمالا خود شما هم می دانید که شناخت بازار و درک درست از نیاز مردم امری ضروری برای موفقیت یک استارت آپ و یا حتی یک شرکت بزرگ است. ولی این مفهوم طی سالیان تغییرات زیادی داشته است و هم اکنون به عنوان اولین قدم در هک رشد یک استارت آپ محسوب میشود.

در گذشته می شد محصولی متوسط را نیز با بازاریابی مناسب، فروخت. به عنوان مثال کمپانی کوکا کولا سالها در کنار محصول اصلی و محبوبش یعنی کوکا، نوشیدنی های دیگری مثل فانتا و اسپرایت را عرضه کرد، اما هیچ کدام به خوشمزگی کوکا نبودند.

با کمک تبلیغات گسترده و البته گرانقیمت، آن محصولات نیز محبوب شده و امروزه آنها را در قفسه ی فروشگاه ها در کنار کوکا می بینیم. امروزه انجام چنین کاری بسیار سخت تر است چرا که اطلاعات به سرعت منتشر می شوند. اگر محصول خوبی نداشته باشید مردم این مساله را سریع تر از آنچه شما فکر کنید می فهمند. به همین دلیل پیش از اقدام به تولید محصول به این فکر میکنیم که آیا مورد پسند مخاطبین خواهد بود؟ آیا حاضرند برای آن هزینه کنند؟

امروزه رضایت کاربران اهمیت بسیار زیادی دارد. در سال 2009 کارکنان یونایتد ایرلاینز، چمدان های مسافرین را با کم دقتی به اطراف پرتاب کرده و سبب شکسته شدن گیتار یکی از مسافرین شدند. آنها به انجام این کار اعتراف کرده اما از پرداخت خسارت به مشتری خود سرباز زدند. در پی این کار 3 آهنگ و یک ویدیو درباره ی سهل انگاری ایرلاین ساخته شد. یکی از این ویدیوها 15 میلیون بار در یوتیوب دیده شده است.

این عمل یونایتد ایرلاینز نمونه بارز نادیده گرفتن حقوق مشتری بود. اگر محصول بدی داشته باشید سریع تر از آنچه فکرش را بکنید، از افکار حذف خواهد شد.

راه کار این مشکل تنها یک چیز است: بازخورد. بایستی محصول خود را سریعاً عرضه کنید تا بازخوردهای آن را دریافت کرده و در صورت نیاز مرتباً اصلاحات مورد نیاز بازار را در آن اعمال کنید.

چه محصولات یا خدماتی ارایه دهیم؟

برای آنکه مطمئن شوید محصول شما موفقیت آمیز خواهد بود دو نکته مهم را رعایت کنید.

1. قبل از اینکه محصولی را تولید کنید نظر دیگران را بپرسید. اینکه شما فکر میکنید محصول خوبی تولید خواهید کرد کافی نیست.
2. به محض آنکه محصولی ارایه کردید، بازخوردهای آن را دریافت کنید. هرگز قبل از دریافت بازخورد در مورد ایده یا محصول خود، توسعه محصول خود را آغاز نکنید.

ابتدا ایده ی خود را به مردم نشان دهید. مثلا اگر یک نسخه از نرم افزار را به طور آزمایشی عرضه کردید، پس از دریافت بازخورد می توانید در ماه های بعد ورژن های بهبود یافته را منتشر کنید. در اینصورت اگر به بازخوردهای دریافتی توجه کنید، نهایتا در بازی زمانی 6 ماهه می توانید به محصول متناسب برسید که مشتریان از پرداخت هزینه برای آن راضی هستند.

محصولات مشابه و رقبای موجود را آنالیز کنید

اینستاگرام توانست به بهترین نحو از بازخورد کاربران بهره ببرد، در ابتدا این شبکه Brbn نام داشت. آنها به سرعت متوجه شدند بیشترین بخشی که از سرویس آنها مورد استفاده قرار می گیرد، بخش به اشتراک گذاری تصاویر است. در آن زمان شروع به بررسی دیگر سرویس های به اشتراک گذاری تصویر کرده و به این نتیجه رسیدند که این بازار اشباع شده است.

پس از دریافت بازخورد کاربران، در نهایت متوجه شدند که از میان سرویس های موجود، عمل به اشتراک گذاری تصاویر یا بسیار پیچیده بوده یا مهم ترین ویژگی رقیبان آنها نیست. سرانجام مالکان اینستاگرام از تمامی خصوصیات خوب دیگر سرویس ها الگوبرداری کرده، شیوه به اشتراک گذاری تصویر Brbn را به آن اضافه کردند. آنها تمام ویژگی های دیگر را حذف کردند. نتیجه، تولد بهترین سرویس به اشتراک گذاری عکس شد که همه به آن نیازمند بودند!

اینستاگرام با یک زمانبندی دقیق، در همان سالی که آیفون 4 به بازار عرضه شد در دسترس عموم قرار گرفت. در روز اول 25 هزار مرتبه توسط کاربران دریافت شد. این رقم به 1 میلیون کاربر در 2 ماه رسید.

قبل از تولید محصول، فرآیند فروش را آغاز کنید!

اگر می خواهید محصولی عالی تولید کنید، ابتدا ایده ی خود را اعتبار سنجی کنید. اگر به دنبال مطمئن ترین راه هستید تا بفهمید که آیا مردم محصولی که میخواهید تولید کنید را میخواهند یا نه، از آنها بخواهید تا هزینه ی آنرا پرداخت کنند. یا به عبارت دیگر خدمات و محصولات خود را پیش فروش کنید.

kickstarter یکی از موفق ترین شرکت های فعال در حوزه استارت آپ است که موجب رشد محصولات و خدمات بسیاری در دنیا شده است. این مجموعه به صاحبان ایده کمک میکند که ابتدا یک نمونه محصول بسازند و با ارایه توضیحات دقیق از طرح خود، پیش از تولید انبوه آن را به فروش برسانند. این روش را Crowd Funding می نامیم و بهترین ابزار موجود در بستر وب فارسی هم اکنون سایت هایی مانند 2nate.com و banilink.ir هستند. تصویر زیر نمونه ای از مراحل کار در سایت بانیلینک است.

فرض کنید می خواهید اپلیکیشنی بسازید که در آن مکان های خرید مبل را به مردم نشان بدهید و برای شروع به 1 میلیون تومان سرمایه نیاز دارید. برای حل این مشکل می توانید از 20 نفر از دوستانتان بخواهید که هر کدام 50 هزار تومان به شما کمک کرده تا بودجه اولیه تامین شود. اما قبل از شروع باید از مسائل زیر اطمینان حاصل کنید:

• ساخت این برنامه برای دوستان شما و احتمالاً مردم دیگر مهم است
• مطمئن شوید که در صورت شکست احتمالی پروژه، سرمایه زیادی را از دست نمی دهید.

ممکن است فکر کنید درخواست هزینه قبل از تولید یک محصول بار منفی دارد، اما اگر دقت کنید متوجه می شوید که در بیشتر اوقات مشغول پرداخت هزینه ها پیش از دریافت محصول هستید. مثلاً خرید بلیط سینما، هواپیما، کنسرت ها، نمایش ها، عضویت باشگاه ورزشی و … . شما هزینه تمام اینها را پرداخت می کنید، حتی اگر سرانجام آن خدمات را دریافت نکنید. حتی اگر هیچ وقت این محصول تولید نشد میتوانید به راحتی پول خریداران را پس دهید.

کمپانی AirBnB را در نظر بگیرید؛ ایده ی آن از روی ناچاری شکل گرفت. زمانیکه موسسان آن پول پرداخت اجاره خانه را نداشتند، 3 تشک که با هوا پر می شدند را اجاره دادند تا در آپارتمان خود از آنها کسب درآمد کنند. زمانیکه 3 مشتری پیدا شده و هر کدام از آنها حاضر شدند برای هر شب 80 دلار پرداخت کنند، آنها به فکر گسترش این ایده افتادند.

زمانیکه ایده خود را لانچ کردند تنها هفته ای 200 دلار کسب درآمد داشتند. اما نکته ی مهم این بود که آنها به خوبی می دانستند در این کار سود وجود دارد فقط بایستی محصول خود را بهبود ببخشند.

قبل از ارایه محصول برای آن بازاریابی کنید!

اگر در پیش فروش محصول خودر موفق نبودید می توانید در ابتدا کار خود را به صورت رایگان آغاز کنید و نیاز به این محصول را در جامعه ایجاد کنید. یک وبلاگ یا کانال آپارات ایجاد کرده و محتوا را مرتبط با کسب و کار آینده خود شکل دهید. آنها را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.

این کار ساده ترین روش برای دریافت بازخورد مخاطبین است تا ببینید آنها چه چیزی را دوست داشته و چه چیزی را دوست ندارند. مهم تر اینکه می توانید در صورت دریافت ایمیل مخاطبین، برای خود طرفدارانی وفادار و مصمم ایجاد کرده که برای ارائه محصول شما هیجان زده هستند. برای این کار می توانید یک کتاب الکترونیکی ارائه کرده، پرسشنامه ساخته یا ویدیوهای جالب بسازید.

در قبال ارائه برخی از محتواهای باکیفیت به صورت رایگان، ایمیل های مخاطبین را جمع آوری کنید با اینکار به سادگی برای خود مخاطب ایجاد می کنید. این کار ساده ترین و بی ریسک ترین روش شروع یک کسب و کار است.

اکنون فرض کنید که ایده ی خود را اعتبار سنجی کرده اید، اما برای جلوگیری از سرعت بخشیدن به رشد خود یا همان هک رشد، چه کارهایی انجام خواهید داد؟ در بخش بعدی سری مقالات هک رشد در ۴ قدم به می آموزیم که چطور فروش خود را در مدتی کوتاه افزایش دهیم.